Что такое вопросы «Ёлочкой»

Зачем эта техника продаж нужна в вейп-шопе или табачном магазине

1. Выявить реальную потребность. Клиент говорит: «Хочу покурить», и я не могу ему продать просто то, что хочу как продавец. 


2. Увеличить чек. Удовлетворенный точным подбором клиент скажет да не только выбранному табаку, но еще и углю, чашке или второй пачке табака.


3. Ускорить продажу. Вместо 10 минут сомнений и метаний по витрине — 1 минута вопросов и 2 минуты презентации.


4. Снизить конфликтные ситуации. Потому что ты продал то, что действительно подходит покупателю.

Главные принципы техники вопросов «Ёлочкой»

Важно! Продавец всегда должен осознавать, что он посредник между покупателем и товаром — переводчик на человеческий в мире терминов кальянной индустрии. Поэтому в момент задавания вопросов уточняй любой непонятный для покупателя момент.

Как выглядит техника «Ёлочка» на примере подбора кальянной смеси

Клиент говорит: «Мне нужен табак». Это очень широкий запрос. Твои наводящие вопросы должны разбивать ассортимент магазина на части, всё больше и больше сужая выбор. Весь процесс делится на несколько этапов. 

Этап 1

Основа «Ёлочки». Широкий вопрос — нужно выявить, с каким человеком имеем дело. Спрашиваем: «Вы выбираете впервые или уже примерно знаете, что хотите?».

Этап 2

Ветви. Сужение по предпочтениям — иногда на этом этапе диалог может закончиться, если покупатель имеет четкое представление о том, что хочет, и мы перешагиваем наши ветви, переходя сразу на презентацию и предложение дополнительных продаж. Но если ответ: «Курил, но не знаю, что хочу», то мы задаем следующий вопрос: «Вы предпочитаете легкий, средний или крепкий табак?». 

Этап 3

Узкие ветви, детализация. Сузив выбор, мы продолжаем задавать наводящие вопросы, чтобы не тыкать пальцем на разные фирмы, оставляя покупателя в недоумении. Здесь можно задать вопрос: «Какие вкусы вам ближе: фруктовые, ягодные, десертные или пряные?». 

Этап 4

Нижние ветви, уточнение характеристик. Исходя из предыдущих ответов, задаем последний вопрос: «Хотите рассмотреть соло-ароматы, готовые миксы или составим микс вместе?». 

Этап 5

Завершение «Ёлочки». Предлагаем дополнительные продукты через вопросы: «Сразу подберем угли? Могу также предложить неплохую чашу под ваш стиль курения».
После ответов на все вопросы мы окончательно презентуем товар и без сомнений продаем то, что идеально подходит под предпочтения покупателя.

Важно!

Из всего перечня человек обычно запоминает первую и последнюю позиции, поэтому, начиная презентацию, стартуйте и финишируйте с тех товаров, которые вам нужно продать: самые ходовые, маржинальные или те, что нужно срочно продать. Высока вероятность, что клиент остановит выбор на одном из них.

Как не завершить «Ёлочку» раньше времени

Принцип таких продаж давно используется в ресторанах, лаунжах и барах. Он обкатан несколькими поколениями и доведен до совершенства. Однако он требует от продавца двух принципиально важных свойств:

1. Умение отлично ориентироваться в товаре, чтобы быстро и точно предлагать именно те позиции, которые будут уместны здесь и сейчас.

2. Способность быть ненавязчивым. То есть одновременно и внимательным, и деликатным. Ты — внутренний голос покупателя, у которого в итоге должно сложиться впечатление, что это он сам сделал такой удачный выбор, доверяя своей интуиции и здравому смыслу.

Как примерно выглядит живой диалог в магазине по этой технике:

Клиент: «Здравствуйте, мне нужен табак для кальяна».
Продавец: «Добрый день. Сейчас подберем, выбираете впервые или примерно знаете, что хотите?»
Клиент: «Нет, уже курил. У меня дома кальян, пробовал до этого аромат бренда Х — хочу что-то другое».
Продавец: «Понял. Предпочитаете легкий, средний или крепкий?»
Клиент: «Думаю, хочется чего-то покрепче».
Продавец: «Отлично, определимся по вкусам: ягоды, фрукты, десерты или что-то пряное?»
Клиент: «Хочется что-то ягодное, желательно покислее». 
Продавец: «Хорошо, рассматриваем соло-ароматы, готовые миксы или составим микс сами?»
Клиент: «А что посоветуете? Хотелось бы купить только одну пачку табака, и всё».
Продавец: «Хорошо, сразу подберем угли? Также для крепкого прокура могу предложить вам подходящую чашу-убивашку».
Клиент: «О, это интересно. Да, угли мне нужны, и давайте еще посмотрим чашу».
Продавец: «Под ваши предпочтения идеально подойдут вкусы SABOTAGE YAGODZA, SABOTAGE ACID и чаша D-KILLER. Угли DARKSIDE 12 штук подойдут?»
Клиент: «Да, угли такие и нужны, давайте табак YAGODZA и чашу тоже беру». 
Продавец: Ваш итоговый набор — 1 пачка табака, пачка углей и чаша».

Вывод

Техника продаж «Ёлочкой» — это простой способ увеличить средний чек и эффективность работы. Она требует определенных знаний, внимательности и способности быстро реагировать, подбирая нужный товар, который поможет закрепить хорошее впечатление о магазине.